战略合作谈判

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  2004年12月22日,北京下起了入冬以来最大的一次雪。我和我的同事Sam决定坐火车去互联网最热闹的京城做一次2005年度最大的战略合作谈判。这次北京之行,更重要的目的是世纪辰光中一些理念不一致的股东离开了管理团队后时局起了变化,我们需要取得yahoo中国管理高层支持,进行一些必要的沟通。这期间我与陈沛先生又有了一次相当重要的沟通。   "赵总,世纪辰光应该是业内发展最快的一个公司之一,我相当看好你以及目前你所领导的营销体系,同时我发现你是一个非常有思想的人,中搜一直希望能与整个世纪辰光体系有一个全面的接触,不知道你有什么想法?"陈直言不讳地对我说。   "我们现在与中搜结婚的火候还没有到,因为我们目前还脚踩3721的这条船呢,况且我们的销售返利也即将临近,如果我俩一合作,我们的损失将很大啊!"我与陈开起了玩笑。   "那么我们怎样才能结婚呢?"   "要么中搜兼并我们算了!"   "不是不可能,中搜上市前一定会像百度那样收购一些渠道商,到时你们不就可以受益了?况且中搜也即将启动红色风暴,我们将以两折的成本给渠道商留出足够的利润空间,你们只要一合作,损失不就补回来了吗?中搜正在推出一项革命性的产品--网络猪!这一产品只要在桌面上就可以完成互联网所想要完成的一切。世纪辰光的这些客户也应该在你们的推动下跟上技术潮流才对啊!"   "网络猪这个产品,我也非常看好,但关键还是缺乏市场推广,所以要一下子铺开,一定会有点难度的。陈总,我们的无锡和宁波还是保持与中搜的紧密合作,如果我们这两大公司给我信心的话,那么大世纪辰光体系与中搜合作的步伐就更近了。"我终于说出了我最终想说的话。   这次北京之行我还是没有与中搜达成任何深度的合作,但我还是很佩服陈沛先生对世纪辰光这种锲而不舍的专注精神,以后,陈沛只要一有机会,便从不放弃与我的任何沟通。虽然我们至今还是没有与中搜"结婚",但我们之间却结下了合作之外的深厚友谊。   经历了在CNNCC与3721两大厂商之间的"走钢丝"的我,似乎一直在苦苦探寻着另一种可以让世纪辰光顺畅的产品来求得管理上的平衡,但这次仍然以失败而告终!自从3721的强势规则推出后,世纪辰光再度出现了两种不同管理规则,两种不同的绩效考核体系。更有甚者,在大世纪辰光举办的各种内部交流会上,两大不同产品销售的团队里面都出现了"相互敌视"和"互相诋毁"的现象。可见,这场渠道的硝烟一直还在我们的团队内部弥漫着。这或许也是中国互联网的悲哀,也是中国网络营销链的中间推动者的悲哀!我不得不重新审视创业初期我提倡的"世纪辰光,你我共创"的理念,在中国现有的商业环境下有否存在的价值和必要了。   中国互联网的发展瞬息万变,而在这快速变化的背后,凝聚着一大批知识儒商的勤奋和智慧,更炼就了这批知识英雄们在复杂的网络环境中适者生存的强烈竞争意识和顽强拼搏的斗志。世纪辰光作为整个网络营销链的一个不可分割的部分,在这样的竞争中不断地长大,同时也渐渐地变得刚毅和坚强。   4.7笑结天下互联   谈到天下互联,我不得不提起这个曾经缔造中国最大的虚拟主机服务商--万网和以"窄告概念"闻名业界的天下互联主要创始人张向宁。这个有着一口流利英语,长相极其书生气,幽默风趣,有着天生歌唱才艺和特重江湖义气的帅哥,和我一见如故。   2002年,在"2002·中国网络媒体论坛"上,时任VeryE(非常易)公司董事长兼CEO、中国万网共同创始人张向宁提出了他对于"下一代互联网"的十大预言。其中包括了他对"窄告"的设想。张向宁与我的接触,就是起始于天下互联发起的"窄告推广联盟"。   2004年9月24日,张向宁在他的同事于军的推荐下,拜访了世纪辰光。我因苏州市政府部门的邀约,未能在第一时间与这位同样有着传奇色彩的创业精英见上面,公司副总裁常啸先生接待了他。、   约莫晚上9点左右,我和一些政府官员在苏州最有名也最健康的"苏荷天地"飚歌时,我才与向宁有了次会合。我们俩的第一次会面,给各自留下了很好的印象。在互联网行业内,张向宁的酒量以及演艺水准是一流的,令我非常佩服。向宁此次来苏的目的非常简单,他希望世纪辰光加入天下互联所倡导的"窄告推广联盟"并成为"窄告"第一批全国性认证服务机构,共同推广"窄告"业务。   虽然那时我们俩都处在微醺状态,不过我对向宁提出的窄告模式还是很感兴趣的,于是我们当场决定支持向宁的这种联盟倡议。   我与向宁的第一次合作会谈竟然在"飚歌城"轻松的环境中完成了,这得归功于我们之间的缘分--我们有着共同爱好唱歌的兴趣,还有就是向宁坦诚的为人处事风格。我对向宁的第一评价是他非常注重与人沟通的艺术,尽管那时我旁边还有很多政府官员,尽管我们还是第一次见面,但他能恰到好处地把握音乐欢快的节奏,调节现场的气氛。尤其是在我的所有客人酒兴来临时,他的歌一下子将现场的气氛推向高潮。我感觉到向宁不光是个合格的CEO,同时也是一个公关高手。   向宁回到北京后没有多久,由天下互联发起的"窄告联盟"横空出世,各大网络媒体纷纷刊登了世纪辰光结盟天下互联的消息。虽然我们那时并没有真正实质性地操作窄告的业务,但我对向宁的这种营销风格还是比较认可,我及我的高层决定全面启动窄告业务。    【上一页】【返目录页】【下一页】

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